méthodologie inbound sales...

...ou comment transformer vos prospects en clients ?

Si vous êtes dirigeant ou responsable commercial, vous vous êtes surement rendu compte que l'acheteur d'aujourd'hui ne vient plus chez vous avec une tonne de questions et à la recherche de réponses. Non, au lieu de cela , il vient vous voir avec une tonne de réponses et de connaissances, et cherche de l'aide pour résoudre son problème. Votre approche commercial doit donc s'adapter à ce nouveau type de comportement. Oui mais comment ? Parlons justement d'Inbound Sales...

En quoi consiste l'Inbound Sales ?

Projet Inbound Sales

L’inbound sales est une méthodologie de vente qui priorise les besoins, les défis, les objectifs et les intérêts de vos acheteurs. Au lieu de vous concentrer sur la clôture de votre vente le plus tôt possible, votre équipe commerciale travaille pour rencontrer les consommateurs là où ils se trouvent et ensuite les guider – et non les pousser – à travers votre cycle de vente.

Quelles différences avec ma méthode actuelle ?

L’approche de vente traditionnelle implique de réaliser de la prospection “à froid”, d’être présent sur des salons, des événements, éventuellement d’acheter des listes de contacts et bien d’autres activités que certains jugeraient dignes du spam de nos jours. En d’autres termes, la méthode traditionnelle est le fait de «diffuser» votre message à un grand nombre de personnes qui peuvent ou non être intéressées par votre produit ou votre service.

Pourquoi faire de l'Inbound Sales ?

Les statistiques montrent que 50% des ventes gagnées reviennent au vendeur qui a effectué le suivi du prospect en premier. Par conséquent, si vous n’essayez pas de capter l’intérêt de vos prospects au début du parcours d’achat, vous risquez de manquer des milliers de prospects.

En prenant le temps de bâtir la confiance, d’éduquer vos prospects et de vous positionner en tant que partenaire de confiance dès le début du processus décisionnel, vous vous assurer d’être la première personne à laquelle le prospect tendra la main lorsqu’il sera prêt à faire un achat.

Ce processus peut sembler difficile pour les vendeurs désireux de conclure la transaction rapidement, mais il est important de se rappeler qu’il ne s’agit pas de vous. Il s’agit plutôt de savoir comment vous pouvez aider l’acheteur. Prioriser les besoins de l’acheteur avant les vôtres est essentiel. 

Lorsque vous établissez une relation avec vos prospects, gardez la conversation orientée vers le problème et aidez-les à identifier leur problème. Ensuite, une fois leur défi clairement défini, vous pouvez compléter la conversation avec du contenu orienté solutions.

Pourquoi faire de l'Inbound Sales

Comment faire de l'Inbound Sales ?

Identifiez vos personas

Votre persona est représentation fictive de votre client idéal. Une rapide description de la personnalité de l'acheteur doit inclure des informations telles que sa fonction, la taille de l'entreprise, les défis, les objectifs, les canaux sociaux préférés, le niveau de pouvoir d'achat, etc.

Analysez vos prospects

Au fur et à mesure que votre prospect interagit avec votre site internet, il construit ce que nous appelons son langage corporel numérique. C'est un profil agrégé de toutes les actions qu'il a effectué sur votre site, y compris le contenu avec lequel ils s'est engagé, les pages qu'il a consulté et toutes les informations qu'il a soumis via des formulaires.

Alignez Marketing & Vente

Vous devez vous assurer que votre équipe de vente a accès aux mêmes informations que votre équipe de marketing - donc si vos équipes ne travaillent pas au sein de la même plateforme ou si ces plateformes ne sont pas intégrées, vous devez comprendre comment permettre un accès facile à ces informations à partir des 2 équipes.

Définition Selfcare

Connaissez-vous le selfcare dans la gestion de la relation client ?

Le selfcare vous permet de fournir une assistance en ligne à vos clients sans nécessiter d’interaction avec une personne de chez vous. Les types de selfcare client les plus courants incluent les FAQ, la base de connaissances et les forums de discussion en ligne.

L'accompagnement de DIGITALISIM

Lorsque votre stratégie d’inbound marketing vous aura permis de générer des prospects chauds et qualifiés, nos experts vous accompagnerons dans votre démarche pour transformer vos prospects en clients grâce à l’inbound sales :

Ateliers Vente & Marketing

Nous accompagnons à la fois votre équipe Marketing et votre équipe de Vente pour vérifier que les deux services ont bien accès au même niveau d'information et partage ainsi des objectifs communs.

Intégration d'un logiciel CRM

Pour faciliter ce travail, nos experts vous proposeront le logiciel CRM qui sera le plus adapté à votre organisation et à votre système d'information.

Formation

Être bien outillé et avoir la bonne stratégie ne vous aidera pas tant que vous ne serez pas formé pour être opérationnel à 100%  

Initiation au social selling

Comment se servir des réseaux sociaux pour vendre ? Que dois-je mettre sur LinkedIn, Facebook ou Instagram ? Nous vous aidons à utiliser les médias sociaux pour générer des contacts...